从鲜米粮仓到全品类生鲜柜,「鲜稻屋」想通过社区合伙人渗透到居民身边

除了米、蛋,还要卖奶、水果、蔬菜,作为离用户最近的场景之一,社区赛道也渐渐 “拥挤” 起来。

01 主打鲜米概念

今天要介绍的“鲜稻屋”也是主打社区生鲜,成立于 2016 年,获得过俞敏洪、腾讯前副总裁刘成敏、合众资本联投的 2000 万元 Pre-A 轮融资。鲜稻屋曾推广过专门售卖鲜米鲜蛋的无人粮仓,而目前则想用“全品类”的无人生鲜柜打入社区场景。

大米消费是个近万亿的市场,但极为分散,也没有形成很好的品牌。从大米直销的电商类平台,到社区智能米仓、智能碾米机等,主打“鲜米”概念,将大米做成生鲜生意也是这一赛道的主要方向。鲜稻屋拥有自己的大米基地,特色产品是在沙漠地带种植的“沙米”,也和中粮等大集团合作获取米源;在社区中,其柜内售卖 1 年内当季稻谷、 1 季度内脱壳、15℃ 低温冷藏的大米,以及散养无抗鸡蛋。

从鲜米粮仓到全品类生鲜柜,「鲜稻屋」想通过社区合伙人渗透到居民身边

 02 “鲜米+社区”的商业模式

· 社区渠道无人售卖设备

把中间环节去掉,如果中间没有任何质押,供应链环节没有压货,不需要占用供应链体系资金,从而整个链条就会变得高效,减轻了资金压力。

如何做才能将产品从出厂就送到用户手中呢?商超进不起,做线上用户又体验不到,而且配送成本高,几袋大米就要100多。

于是,社区投币式(储值卡式)取水机一样,鲜稻屋售米机就出现在了社区里。

从鲜米粮仓到全品类生鲜柜,「鲜稻屋」想通过社区合伙人渗透到居民身边

社保经历了第一代现磨米机,第二代散米机,第三代掉落式出货的整装机,第四代输送带,以符合不同消费者需求和习惯,以及符合产品的售卖机制。

鲜稻屋的无人设备,是当时公司条件下流通成本和品牌宣传成品最低的渠道,但是它除了品牌产品展现的功能,还承载了社区最后一公里的仓储和交付。

从鲜米粮仓到全品类生鲜柜,「鲜稻屋」想通过社区合伙人渗透到居民身边

· 免费送米,拿下社区

而选择社区也并非盲目选择,社区除了考虑户数、入住率这些基本条件外,还要看看这个小区B级车的数量,只有超过了50%的比例,才会选择投放,这样就能确定与自己的目标人群是否相符。

因为鲜稻屋的名气还不大,所以采取给每家每户免费送米,但是有个小要求,要求收到米的人家亲自动手测试自家买的米和鲜稻屋的米,看看是不是真的不同。

毕竟小区做的就是“熟人生意”,只有产品好才能做得长久。无人不无人,新零售不新零售都没关系,那些只是一个载体、一个工具而已,是一个品牌在社区的一个展示点。

可见,鲜稻屋追赶的真正风口是“消费升级”。

· 增加SKU,提升客单价

目前鲜稻屋的用户渗透率达60%,付费用户也占了40%。

全品类机器会加入奶、水果、蔬菜等,辅以调料等非生鲜类家庭必需品,目前单机支持 12 个 SKU,因而对选品会有更高要求。米、蛋依托鲜稻屋原有供应链,其余则会与当地供应商合作供货。采取排列式透明橱窗,用户开柜取货,价格识别用重力感应完成,线上通过微信商城支付。未来也想将 RFID、以及溯源追踪等技术融入生鲜柜内,但首要考量的将是整体运营成本和用户使用方便度。

从鲜米粮仓到全品类生鲜柜,「鲜稻屋」想通过社区合伙人渗透到居民身边

03 打造社区内“货柜+电商”生态

CEO 刘晓霞表示,在做无人鲜米机的过程中,他们发现用户需要的是新鲜、便捷的生鲜,现场碾米这样的做法耗时太长,实际加重了用户负担;且大部分人是为家庭使用购买,单纯的鲜米鲜蛋机难以满足需求,因而想推广全品类的生鲜机。

这台全品类机器被称为“鲜稻屋 PLUS”,刘晓霞认为,SKU 增加的情况下,单一机器带来的坪效也会成倍增加;还想用线下的布点给线上商城导流,在社区内建立“货柜+电商”的生态。

铺点上,鲜稻屋主要想用“社区合伙人”来推广,一个社区一个柜。合伙人前期要投资,负责补货、用户教育等日常运营,能从货柜收益中得到分成。刘晓霞表示,产品供应链仍由鲜稻屋自建,货柜后台也能对产品进行监控,并不担心合伙人运营影响商品质量。

此前的设备主要在北京、深圳的数十个社区推广,一共铺设了 100 台。七月将正式开始招募社区合伙人,推广全品类设备,前期会进行让利来加快铺点,未来希望能让社区合伙人负责大部分鲜稻屋货柜运营。

前面也提到,社区场景已经日渐拥挤,入场玩家很多。对此,刘晓霞认为,率先建立起用户习惯的将有先发优势,对于生鲜类目,尤其需要在用户心里建立起“高品质”的品牌印象,这样才能放心购买。最终,社区新零售还是拼运营,在商品质量、服务质量上取胜。

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