企加云携手通孚祥凯迪拉克4S店,解决客户运营“鸭梨山大”现状

01/ 汽车销售直面挑战,老铁要挺住

2017年7月1日起,商务部出台的《汽车销售管理办法》正式实施。作为一名朴素的吃瓜群众,我阅读完密密麻麻的条例还是很吃力的,那么用简单直白的话语总结一下《汽车销售管理办法》重要改革和突破新政,就是:1.购车途径不一定非要在4S店2.售后服务不一定非要在4S店3.严禁捆绑销售等不规范经销商行为4.城乡一体化,满足三四线城市及农村消费需求。
企加云携手通孚祥凯迪拉克4S店,解决客户运营“鸭梨山大”现状
本次新政的最大亮点,就是大家最关注的购车途径多样化,老百姓们喜闻乐见,但却给汽车销售市场带来了更大的挑战。
在新的政策环境的影响下,随着汽车市场的日趋成熟,各种新模式、新业态的纷纷出现、激烈角逐,汽车流通领域固有的落后模式与经营体系一定会打破,并且随着互联网力量的出现已经在打破。别太悲观,有句老话咋说的呢?“机遇与挑战并存”,相信未来的市场一定会更加公平、自由、机遇不断。

02/ 不要丢掉任何一位老客户,才是运营重点

新车销售不再是主要盈利模式,这基本上就是“秃瓢儿头顶的虱子”——明摆着的事实,虽然短期内,仍将以4S店为主,但新销售主体将会不断出现。在新办法的激励下,将有更多的主体加入汽车销售和售后领域展开角逐、厮杀。

那么竞争的主要战场是哪里呢?鉴于当前汽车后市场利润较高,贷款手续费,加装车,附件售销等附加服务,其最大的利润是售后维修和保养等。

4S店精细管理客户的能力一直被吐槽,一般而言,消费者从4S店买走车并在保期内回店保养,过保后脱离4S店的情况也不是头一遭了。4S店无力追踪是哪些车主流失了,问问到底何时流失的?出于什么原因不乐意在你这儿做保养了呢?恐怕4S店也回答不出个一二三吧,大多数可能会回答“不清楚”。

此时提高4S店老客户进店频次,强化与车主的关系并提高忠诚度,就成了4S店及大型维修厂需要解决的问题。毕竟你丢失的每一个老顾客,都是会送到对手阵营中去的呀,相比开发一个新客户的投入成本,维系老客户的运营成本则低了很多。

 

03/ 通孚祥的心病,也是行业普遍存在的问题

我们的客户之一,北京通孚祥汽车销售服务有限公司是凯克拉克品牌全新标准5S店在中国的首家授权经销商。目前已冠名“通孚祥”的汽车门店,还有上海、河南、四川、江苏、辽宁等地区多个城市。

自成立以来不断完善企业自身,无论在硬件设施上还是在人员配备上,均秉承凯迪拉克品牌自身的特色,加强竞争核心力。全体员工将时刻关注客户的需求,在贯彻一对一服务理念的同时,强调对于客户需求的预先判断和主动服务,用专业的服务技能为客户提供最大程度的便利,打造行业领先的汽车服务口碑。

除汽车销售外,4S店内也为客户提供一站式服务,如新车销售、附件销售安装、特色金融贷款、二手车评估置换、新车销售上牌、售后维修、保险理赔等。

从店内装修,到配置、服务的标准称得上是业内高端,也同样遭遇用户运营难点,特别是客户有了更多选择的情况下,这四点问题更加突出:

1.客户流失率高

车辆过保期后不再回店保养,而选择其他4S店、维修厂的客户人数在增加,且随着车辆年龄的增加,选择不回店保养的可能性很高。

2.客户活跃度低

客户到店次数低,进店本身就有一定周期性,除了保养、维修大概也没有什么理由到店,4S店的关注点目前还是集中在线下店门。

3.续保率低

用户通过其他渠道购买保险,在4S店购买保险比率降低。

企加云携手通孚祥凯迪拉克4S店,解决客户运营“鸭梨山大”现状

04/ 

企加云提供客户运营解决方案

通孚祥选择使用企加CRM,基于目前精细化营销的核心诉求,帮助重点解决无客户视图、渠道互动性差、场景单一、流程效率低等问题,帮助搭建客户统一视图,降低已有客户流失率,提升忠诚度,改善客户体验感。

1.实现客户统一视图,不再“抓瞎”

要想留住客户,首先你要知道并且了解你的客户,解决客户视图是第一步。

企加云打通各个渠道的数据,同时也能及时更新单个客户的互动记录,例如电话互动、进店频次、消费偏好等,最终进行汇总整理,形成统一视图。

营销就怕千篇一律,了解客户并提供差异化营销,否则怎么能有良好的体验感呢?按照不同客户群的不同属性,采取差异化的运营方式,最终才能提高粘性、复购率。企加云携手通孚祥凯迪拉克4S店,解决客户运营“鸭梨山大”现状

 

企加云携手通孚祥凯迪拉克4S店,解决客户运营“鸭梨山大”现状

 

2.数字化客户运营,让数据说话没有“糊涂账”

数据到底有什么用?能达到什么目标呢?

通过数据、标签还有客户分析,你已经了解你的客户,那么接下来就是怎么和他们打交道。先对不同的客户进行分群,例如保险到期客户群、首单未回客户群、流失边缘客户群……并且可进行动态实时更新。针对不同客群,智能给出经营策略,选对客户运营方案,达到刺激流失客户回店、提高客户到店频次、促进老带新、提高客单价等营销目标,事半功倍!

以往做一场营销活动,过程中很多节点数据不是无法统计,就是统计起来费时费力,难以评估效果。

使用企加CRM后,活动过程数据全记录,同时单个客户的视图是可变化,在后台系统根据具体情况和需要预设各种客户指标视图和各种经营指标视图,随时从各种维度掌握客户和经营状况,并能及时做出调整。

 

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3.安全、高效、操作便捷,我们一直在努力

企加CRM帮助通孚祥有效提升客户数据完整度,助力优化经营决策,对已流失或处于流失边缘的老客户,实现可视化、标签化,便于安排专人跟进,重点维护,召回流失客户,增加进店频次,唤醒并保持客户高活跃,增强忠诚度。

我们通过云端提供企业服务,为客户节约成本,系统操作便捷,可落地性强。依托阿里云平台,保障企加CRM系统的健壮性、安全性,同时也为大数据平台提供了支持。

希望通过企加CRM,帮助建立企业与客户有效沟通的渠道,采用游戏化方式运营客户,以更好玩的方式呈现,紧贴客户需求,提供超期望产品,让经营预测更准确,让市场活动更有效。

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